Ilustrasi

Negosiasi Yang Efektif

Tujuan sebuah negosiasi adalah untuk menghasilkan win-win solution, demikian banyak orang berpendapat. Win-win solution adalah cara kreatif dan juga efektif yang membuat kedua belah pihak meninggalkan meja perundingan dengan perasaan berhasil memenangkan negosiasi. Didalam segala bentuk perundingan, tentulah bila keduanya pulang dengan perasaan menang, maka akan membuat negosiasi adalah pertemuan yang sangat menyenangkan.

Contohnya bila kedua belah pihak sedang bernegosiasi untuk kepemilikan sebuah buah apel. Maka cara yang paling mudah adalah membelahnya saja menjadi dua, lalu dirundingkan siapa yang akan memilih dahulu dan kemudian siapa yang kedua. Ketika kedua belah pihak merundingkannya, mereka saling terbuka satu dengan yang lain untuk maksud penggunaan apel itu, didapatilah bahwa satu pihak membutuhkan apel untuk jus apel dan tidak menggunakan kulitnya, sedangkan pihak lawan membutuhkan kulitnya untuk dibuat manisan. Setelah mengetahui Tujuan ini maka mereka menghasilkan negosiasi yang efektif.

Memang di dunia nyata, ceritanya bisa berbeda, persoalan akan timbul bila kedua belah pihak menginginkan hal yang sama. Tidak akan ada win-win solution, timbulah pertentangan satu dengan yang lain. Jika mereka pembeli, mereka menginginkan harga serendah-rendahnya sedangkan yang penjual menginginkan harga setinggi-tingginya. Pihak yang satu ingin menahan dompetnya, pihak yang lain ingin menguras dompet lawan. Penting sekali bahwa dalam kondisi ini tetaplah negoisasi adalah menghasilkan win-win solution sekalipun kondisinya bertentangan.

Hal pertama yang harus dipelajari adalah jangan mempersempit negosiasi tersebut hanya ke dalam satu isu tertentu. Jika semua isu sudah diselesaikan dan hanya tinggal isu harga, memang harus ada yang menang dan kalah. Selama ada lebih dari satu isu yang akan dibicarakan di meja perundingan, akan ada penawaran lain (trade off) untuk isu yang sulit  dipecahkan. Persoalan harga akan dipahami bila untuk pembayaran nilai yang tinggi terjadi karena ada trade off yang diberikan kepada pembeli.

Kadang-kadang pembeli memperlakukan produk sebagai komoditas, dengan berkata “Kami akan membeli barang ini dalam jumlah yang banyak, sepanjang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.” Pembeli berusaha melakukan hal ini sebagai salah satu isu negosiasi untuk meyakinkan bahwa satu-satunya cara yang bisa dilakukan untuk membuat konsesi adalah penjual menurunkan harga. Jika itu isunya bisa coba disiapkan berbagai isu yang lain seperti bagaimana pengirimannya, kemasan, layanan apa yang diberikan sesudah penjualan dan berbagai daftar benefit yang mungkin menjadi isu kepada win-win solution.

Faktor kedua dalam melakukan negosiasi adalah jangan beranggapan bahwa orang menginginkan hal yang sama satu dengan yang lain. Asumsi seperti ini mempersempit perundingan yang dilakukan, karena tidak dilakukan dengan pikiran yang terbuka, dan tidak ada daftar isu lain yang bisa membuat negosiasi menjadi efektif. Faktor ketiga jangan terlalu tamak, perlu diperhatikan agar jangan membuat negosiasi menjadi tempat dimana satu dengan yang lain berusaha untuk menghabisi, namun usahakan menjadi tempat dimana satu dengan yang lain mendapatkan keuntungan. Faktor keempat adalah lakukan extra miles, ini tidak berarti melakukan pemberian diskon harga, namun memberi lebih dari perjanjian negosiasi.

 

Penulis Fadjar Ari Dewanto adalah Advisor Lepmida (Lembaga Pengembangan Manajemen dan Investasi Daerah)

One comment

  1. Greetings I am so delighted I found your site, I really found you by mistake, while I was browsing on Google for something else, Anyhow I am here now and would just like to say cheers for a fantastic post and a all round exciting blog (I also love the theme/design), I don’t have time to go through it all at the minute but I have bookmarked it and also added in your RSS feeds, so when I have time I will be back to read much more, Please do keep up the superb job.|

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*